La empresaria y fundadora se refiere a su plataforma comercial para mipymes, así como de todo lo que ha aprendido en una vida dedicada al emprendimiento.
Recuerda que a los 13 años de edad ya tenía un puesto en la feria los sábados y domingos, y que antes de eso, cuando ella era mucho más niña, tenía un quiosco de cartón en donde vendía queques y bebidas. También reconoce que su historia empresarial, en varios de sus pasajes, se sostiene más en la necesidad que en la oportunidad —como gran parte de la fuerza emprendedora chilena—, pero que eso mismo dio pie para atesorar ambas imágenes de su infancia como sus inicios en el mundo del emprendimiento.
Una tarde de primavera conocimos a Úrsula Tiselj, la CEO y fundadora de Korb. Una plataforma de comercio digital chilena, dedicada completamente a las mipymes, con un catálogo extendido para todo el país. A través de sus más de 10 categorías es posible acceder a cientos de productos, desde alimentos, líquidos, elementos de aseo e higiene, hasta comida para mascotas, productos para el hogar y la decoración, así como otros ligados a la moda y los accesorios.
«Contamos con muchos emprendimientos de regiones por nuestra alianza con Sercotec a nivel nacional. Creemos mucho en la descentralización y las pymes de regiones suelen decir que Santiago es Chile, por lo que les cuesta crecer. Por lo mismo, tenemos cobertura y despacho a todo el país. Así cualquiera puede ingresar a la web, escoger una categoría o al supermercado general, seleccionar lo que quieras, hacer el check-out, calcular el costo del envío de acuerdo a la dirección y listo», detalla para Gritonas.
Enfocados mayormente en el B2B, la venta a la empresa, en el último tiempo han fidelizado su oferta por medio de productos de primer nivel, al igual que con facilidades de compra. En ese plano se distinguen con sus gift cards con un año de crédito disponible.
«En eso competimos mano a mano con el retail, pero en nuestro caso con un fuerte sentido social. Hoy, por ejemplo, tenemos un pedido de 2.500 mermeladas elaboradas por una fundación de síndrome de down, lo que impacta positivamente a las empresas que compran y a las pymes que las desarrollan».
Continúa. «Tenemos varias categorías porque al escuchar el dolor del cliente corporativo, en lo que necesita específicamente para sus colaboradores, hoy en día hay mucha gente celíaca, vegana, mañosa (ríe), o una mujer cuyos hijos son sus gatos y quiere ocupar la gift card para comprarles cosas. Entonces, hay que tener desde el cepillo hasta el alimento de la mascota».
Todo lo comenta desde su oficina en Las Condes, de una manera relajada como si nos conociéramos de hace tiempo. Úrsula saluda prósperamente y hace chistes sobre el parecido de este periodista con Seth Rogen. De fondo tiene unas luminosas paredes de madera y al frente suyo un escritorio, en donde también se encuentran otros personeros de la empresa escuchando con atención.
Tiselj es expresiva, entusiasta, pletórica, intensa, sin ambages. Tiene la habilidad de transmitir seguridad y vividez, a partir de una dicción tan rápida que hace imaginar que sus palabras chocan entre sí. «Yo siempre me voy por las ramas», advierte entretenidamente en la entrevista.
«Korb es mi reinvención desde la crisis social y la pandemia. Antes yo tenía dos empresas, una muy grande y exitosa hace muchos años, en un rubro nada que ver con lo que hago ahora. Era una de las fábricas más grandes de Chile de stand y ferias de muebles de retail y marketing, y tenía una importadora de productos premium que me hizo saber realmente lo que era traer y luego meter un producto en el mercado de Chile, específicamente en el retail, en el canal horeca, conveniencia, etc. Al final, terminas dos años desangrándose para ver una luca».
Los hechos de los últimos años, que nuevamente demostraron su espíritu luchador ante la necesidad, la obligaron a congelar su importadora de productos premium. Un paso atrás dentro de un largo camino emprendedor que ya llevaba recorrido, pero que traería consigo una confianza. Y es que siendo precisos con los hechos, esos fueron los inicios de Korb.
«Empecé importando productos de primera necesidad de distintas partes de Europa, a precios bajos. Detergente alemán pituco, de tres litros, a ocho lucas. Pasta italiana. Me puse a traer productos de afuera y en el camino comenzaron a contactarme muchas pymes nacionales para incluirlos entre ellos, pero yo les respondí que era como un supermercado de productos europeos. Y después dije qué bruta, cómo me estoy cerrando a pymes, si yo misma sé lo que cuesta entrar a un supermercado grande. La cosa es que lo hice, me abrí a las pymes, agarré un vuelo heavy, y todo mi negocio terminó enfocándose en un 100% a ellas».
Divididos en la micro, pequeña y mediana empresa, dentro de los principales requisitos para pertenecer a su catálogo es mantenerse formalizadas, con una cuenta vista o corriente. Y es que uno de los aspectos que busca enfrentar Tiselj es guiar el impulso de estos negocios en plataformas masivas, pues ella conoce de primera fuente lo difícil que era llegar a este tipo de lugares. ¿El más claro ejemplo? El retail.
«En esos tiempos tenías que sentar seis meses afuera del comprador de la categoría para que te pescara. Y cuando lo hacía, no te pescaba nada. Había que mandar muestras hasta a la abuelita y si es que se interesaba, existía una demora como de seis meses para entrar a una cadena y te cobraban rapel; lo que te exige el retail por el simple hecho de estar ahí con ellos en la góndola».
Sigue. «¿Usted tiene reponedores? No porque soy chico, respondía una. Entonces te cobraban reposición. ¿Usted tiene cómo hacer llegar las cajitas a los distintos locales? Le cobro centralización, que es que usted llega con sus cajas al centro de distribución y ahí te mandan para otro lado. Y para que acceda a nuestro sistema, para que vea cuánto tiene en sala para reposición, le cobro un 1% de B2B, por usar el sistema. Haya o no haya merma, te pedían un porcentaje igual. Al final, son entre 45 a 50 puntos, entre el margen y los costos extra, sin contar lo difícil que era simplemente entrar».
–¿Qué detectaste con Korb para diferenciarte de esa experiencia con el retail?
–Que todos en su minuto estuvieron compitiendo en el B2C, en el mismo mercado y con los mismos atributos. Quién llega más rápido y con los mejores precios, porque el consumidor final siempre lo hará con las marcas masivas y no hay cómo competir con eso. Fue por ello que en Korb nos enfocamos en el B2B, la venta a la empresa, pues así logramos hacer crecer el negocio en venta con productos premium para las organizaciones.
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Cortesía Úrsula Tiselj
Lo suyo bien podría encajar en esos libros o películas que se esfuerzan por retratar el camino emprendedor. Una conversación como la que tenemos ahora, breve y natural, con ella relatándonos esta actividad que oxigena sus días, nos propone cotejar reflexiones sobre lo que significa ser mujer y tener tu propio negocio.
Una de esas historias es de cuando ella tenía su propia productora de eventos, con la que tocó muchas puertas y se trasladó a lo largo del país. Una experiencia, a modo de escuela, que la nutrió de todo lo operativo, logístico y administrativo que pudo conocer, además de ver fortalecido su empoderamiento mental, emocional y corporal.
«La vida me dio el don de ser alta y de tener el cuerpo más o menos bonito, entonces dije bueno, lo explotamos», se ríe. Y aunque suene a cliché, en esta etapa Úrsula Tiselj hizo realmente de todo; promotora, volantera, anfitriona, animadora, activadora de marca y, por supuesto, la creación de eventos para todo Chile. Incluso para canales de televisión.
Aunque también su historia convive con momentos aviesos a la hora de llevar un negocio. El año pasado, en septiembre, vivió dos intentos de estafas por compras falsas para Korb. Si no se hubiese dado cuenta una hora antes de hacer la entrega que se hizo un depósito falso, tal vez estaríamos contando otra historia en este minuto.
«Con eso se nos abrió la mente con otra empresa media rara, de mil trabajadores, cuya bodega declarada ante nosotros era una cuestión a medio terminar. Que ni siquiera tenía techo. Una estaba ocupando el nombre de una constructora y la otra el de una empresa de energía eólica. Esas cosas son difíciles».
Los rubros en los que se desenvolvió también le permitieron otras lecciones. Ella lo ilustra así.
«El tema de las importaciones también es heavy, con la gente de aduana y algunos trámites, con impuesto adicional para una, y en serio te lo digo, una harina. O los paseos con el Seremi no sé cuántas veces. Que te rechazan papeles u otros asuntos que no entiendes, como resolución de cambio de bodega o de local, o un trámite que te rebota y llegas a la misma Seremi de vuelta, u otro que la municipalidad te dice que tienes dos días hábiles para traer tal papel y en la Seremi te dicen que lo darán en cinco», detalla.
Ella también sostiene que otros obstáculos que se suelen superar son internos, pues los propios negocios generan una constante renovación ante la necesidad o el éxito, lo que obliga a estar siempre alerta. En eso distingue el programa de convenios y beneficios “Soy Korb”, dedicado a aumentar las ventas, la capacitación y el emprendimiento de las Mipymes.
«A la larga, todo termina siendo métale plata y te quedas hasta el cuello. Es duro y exhaustivo cuando trabajas a lo grande, ¿pero sabes algo? Yo tengo más dudas cuando hay gente que en el emprendimiento hay que partir a lo chico para errar en chico. Comenzar pequeño para que tu costo sea igual. Siempre he discrepado con eso».
–¿Por qué?
–Porque cuando tienes una buena idea tienes que validarla en este mundo digital, a partir de todo el material gratuito que hay en internet para aquello. Hoy, a diferencia de cómo era antes, puedes acceder a mentorías, a cursos gratis y nunca terminas de aprender. También hay más eventos y encuentros donde puedes abrir el abanico y hacer redes. Si tienes una idea más o menos validada, no puedes partir en chico, pues si lo haces esperando a que tu negocio explote para tirarte a lo grande, por mientras otro ya se fijó en tu idea, se tiró a lo grande como no lo hiciste tú y te comió.
–La economía chilena se caracteriza por su fuerza emprendedora, pero gran parte de esos emprendimientos surgen por necesidad y por la escasez de oportunidades, con negocios que muchas veces se sostienen en la informalidad. ¿Cuáles son tus reflexiones sobre este fenómeno?
–Efectivamente, el emprendedor lo hace más por necesidad que por oportunidad, pero la oportunidad también se entiende con que justo te tropezaste con una piedra cuya forma te hizo darte cuenta de que la puedes salir a vender y hacerte rica, por decirlo alguna forma. Aunque, generalmente, la gente que tiene más oportunidades suele ser la misma que las tuvo en el resto de su vida. Dónde les tocó nacer, cuál era su entorno, si viajó fuera de Chile cuando nadie lo hacía, etc. Con eso, obvio que al momento de emprender tendrás más cosas en qué fijarse, en qué poner la atención, etc. También hay otro dato que marca el emprendimiento chileno y es que el emprendedor se arriesga o antes de los 30 años, o después de los 60, sea profesional o no.
–¿A qué lo atribuyes?
–Generalmente, antes de los 30 años no hay mayores responsabilidades, pero luego que llega la familia, el hogar, las cuentas, se prefiere no asumir ciertos riesgos. ¿Cómo hacerlo si está el riesgo de no recibir lucas a fin de mes y tengo bocas que dependen de mí? El caso luego de los 60 años es a la inversa. Es el gallo que ya hizo todo eso y quiere dar el paso adelante y cumplir su sueño.
–¿Qué otra cosa lleva a la decisión de emprender?
–Los emprendimientos ocurren por muchos factores, pero hay personas que lo llevamos casi como nuestra vida. Como te comentaba, me reinventé en crisis teniendo hijas, y pese a que el momento pudo haber sido duro, si algo me juré es que ni cantando me empleaba. Algo que tiene que ver netamente con mi manera de ser, así como otros se dan cuenta que son emprendedores innatos y que no tienen qué estar haciendo en el mundo laboral.
Lo otro tiene que ver con el sueldo, “la droga” como le digo porque te acostumbras. Hay muchos que emprenden en algo paralelo a su trabajo, lo que resulta difícil como para impactar porque no estás full concentrado. Hoy en día no todos somos emprendedores, tal como no todos son gerentes, pero efectivamente la actividad está creciendo en Chile.
–¿Qué otros factores influyen?
–La independencia económica, la independencia horaria y que no tienes techo. Cuando entiendes que puedes trabajar en una empresa siempre tendrás un tope, a diferencia de cuando eres emprendedora, pues no tienes límites. Claro, es un duro camino y con situaciones difíciles como las que hemos conversado, pero si quieres ser exitoso es siendo emprendedor.
–¿Si?
–Tiene que ver con los comportamientos y los hábitos de la sociedad. El tema del acceso a la tecnología, a nuevas herramientas y también porque somos un país pro emprendimiento formal.
–¿Y está involucrado un ánimo especial de querer realmente ser emprendedor? Porque antes existía el fenómeno, pero a los protagonistas se los refería como “comerciantes”, por ejemplo.
–Cada día veo más gente motivada en el mundo del emprendimiento y las startups, pero también creo que cometimos el pequeño error de que Chile da muchas herramientas. Es un país pro-emprendimiento y es el motor de la economía, pero también veo mucha sobrevaloración que puede ser delicada. Hay gente joven que cree que todo es muy fácil, ya que siempre hay buenas ideas, pero hoy está pasando que las ideas se financian menos, porque les piden ciertos cumplimientos, lo que las vuelve más formales y les crean un filtro.
Cortesía Úrsula Tiselj
–¿En qué lo notas?
–Pasa mucho con Corfo. Cuando tenía la importadora en 2019, lo hacía con todo mi equipo de trabajo en esta oficina de WeWork y en mi bodega, en otro lado de Santiago. Ahora también, pero a veces me decía que con mi esfuerzo y mi dedicación financiaba todo lo de mi negocio, mientras que el resto de los emprendimientos que estaban en el mismo piso no, porque estaban con un subsidio, un inversionista ángel. Esos emprendimientos y startups duran lo que les dura el subsidio y muchos se acostumbran a pedir plata para llevar a cabo una idea.
–Un estudio reciente arrojó que más de la mitad de los emprendimientos chilenos son familiares (59%) y que gran parte de ellos son liderados por mujeres (58% de la muestra). ¿De qué manera analizan estos números desde Korb?
–Con que todo parte por el liderazgo natural de la mujer, quien generalmente es más metódica, matea y con distintas habilidades. También influye que muchas se mueven y se hacen cargo de sus grupos familiares, existiendo madres solteras que pese a las dificultades igual aperran. Pero lo que yo veo es que es un tema de habilidades, así como estar gestando durante nueve meses. La mujer es más aperrada y por eso hay más emprendiendo que hombres, los que suelen ser más conservadores y prácticos. En términos generales y estadísticos. Y con respecto a los emprendimientos familiares, estamos en una generación donde seguramente explotará el fenómeno de los negocios de este tipo.
–¿Cómo han analizado desde Korb las problemáticas del actual momento económico, como por ejemplo la inflación? Que atañe directamente a los hogares en donde, paradójicamente en Chile, surgen la mayor cantidad de emprendimientos liderados por mujeres.
–Es duro porque será mayor la cantidad de quiebras y también por la inestabilidad de los precios, pues hoy las pymes están aumentando sus valores y nosotros debemos extender eso al comprador. Les resulta terrible, pero deben hacerlo porque suben sus insumos y sus costos. La verdad es que se viene un frenazo y por eso aplaudo a los negocios que están compitiendo en el B2C. Hace no mucho estuve presente en una ronda de pitch y un potencial inversor dijo una cosa dolorosa.
–¿Qué dijo?
–Que en el fondo era difícil que quienes se presentaban lograran su idea, debido a que el mercado es competitivo y ellos eran muy chicos, con menor poder de compra, absorbiendo esta inestabilidad económica. Que muchas felicitaciones por lo motivados, pero que se sabía que no lo podían lograr, pues querían crecer en un rubro de retail, compitiendo contra los grandes, habiendo una inflación importante y con coletazos de pandemia, problemas económicos internacionales, la guerra, etc. Todo en una juguera. No hay nada qué hacer.
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